Jak kupują Polacy – dane, które warto znać

Branża motoryzacyjna przechodzi transformację, ale nie taką, jaką często się opisuje. Według badania Cox Automotive Car Buyer Journey z 2024 roku, 92% kupujących samochody prowadzi research online przed wizytą w salonie. Jednocześnie badania Hyundai pokazują, że 95% wszystkich transakcji wciąż finalizuje się u dealera.

To nie jest sprzeczność – to obraz nowoczesnego klienta, który chce być dobrze poinformowany zanim podejmie decyzję. Średnio spędza 6 godzin i 41 minut na researchu online i odwiedza prawie 5 różnych stron internetowych. Ale ostateczną decyzję podejmuje w salonie, po jazdy próbnej i rozmowie ze sprzedawcą.

Co to oznacza dla dealera? Że profesjonalna, kompletna oferta to nie dodatek – to fundament procesu sprzedażowego.

Czego szuka klient w ofercie?

Badania pokazują jasno, co wpływa na satysfakcję kupujących. Według Cox Automotive, klienci którzy otrzymali przejrzyste informacje o cenach i finansowaniu, wykazują rekordowo wysoki poziom zadowolenia – 75% dla nowych aut i 65% dla używanych.

Kluczowe elementy, których szukają klienci:

• Przejrzystość cenowa to absolutna podstawa. Klienci nie chcą niespodzianek – chcą wiedzieć, ile zapłacą, zanim przyjadą do salonu. Dealerzy oferujący jasne warunki cenowe notują wyższą satysfakcję klientów i większą konwersję.
• Kompletna specyfikacja pozwala klientowi porównać ofertę z konkurencją bez dodatkowych telefonów i maili. Im więcej pytań odpowiada oferta, tym mniej barier na drodze do decyzji.
• Opcje finansowania są istotne, bo 62% kupujących uważa, że posiadanie lub leasing samochodu jest zbyt kosztowne. Przejrzyste przedstawienie rat i warunków kredytu pomaga pokonać tę barierę.
• Zdjęcia konkretnego egzemplarza budują zaufanie. Klient chce wiedzieć, że ogląda auto, które faktycznie może kupić, a nie stockowe zdjęcie z katalogu producenta.

PDF jako narzędzie sprzedażowe

Format PDF od lat pozostaje standardem w komunikacji biznesowej – i motoryzacja nie jest wyjątkiem. Ma to swoje uzasadnienie praktyczne.

Uniwersalność to pierwsza zaleta. PDF otworzy się na każdym urządzeniu, w każdym systemie operacyjnym. Klient może go zapisać, wydrukować, pokazać współmałżonkowi czy doradcy finansowemu. W procesie zakupu samochodu, gdzie decyzja często zapada wspólnie, ta przenośność ma realną wartość.

Kontrola nad wyglądem to druga mocna strona. Oferta wygląda dokładnie tak, jak ją zaprojektowałeś – niezależnie od przeglądarki czy rozdzielczości ekranu. Dla marek premium, gdzie prezentacja buduje wizerunek, to istotny argument.

Trwałość dokumentu ma znaczenie przy dłuższym procesie decyzyjnym. Klient może wrócić do oferty po tygodniu czy miesiącu – plik nadal będzie dostępny i czytelny.

Aspekt formalny też gra rolę. PDF to dokument, który można traktować jako potwierdzenie warunków oferty. W relacjach B2B i przy zakupach flotowych to często wymóg.

Co mówią dane o formacie oferty?

Warto spojrzeć na twarde liczby dotyczące zachowań kupujących. Badanie Cox Automotive z 2025 roku pokazuje, że klienci którzy wykonali ponad 50% kroków zakupowych online (w tym zapoznanie się z ofertą, kalkulacja finansowania, wstępna aplikacja kredytowa) wykazują najwyższy poziom satysfakcji.

Ale uwaga – to nie oznacza, że chcą kupować całkowicie online. Tylko 3% konsumentów faktycznie kupiło samochód w pełni przez internet, choć 29% deklaruje otwartość na taką możliwość w przyszłości.

Klienci cenią możliwość zapoznania się z ofertą we własnym tempie, w dogodnym momencie. Czy to PDF wysłany mailem, czy strona internetowa – kluczowe jest to, że informacja jest dostępna i kompletna.

Ciekawy jest też aspekt mobilny. Ponad 70% kupujących używa smartfona podczas researchu. Oznacza to, że oferta musi być czytelna na małym ekranie – niezależnie od formatu.

Czas reakcji – niedoceniany czynnik

Jedno z najbardziej przekonujących odkryć badawczych dotyczy szybkości reakcji. Według danych branżowych, 50% leadów wybiera dealera, który odpowiedział jako pierwszy. Mimo to tylko 61% dealerów odpowiada w ciągu 15 minut.

To pokazuje, że format oferty jest ważny, ale jeszcze ważniejsza jest zdolność do szybkiego jej dostarczenia. Dealer, który w ciągu kilku minut po zapytaniu wysyła profesjonalną, kompletną ofertę PDF, ma przewagę nad konkurentem z pięknym landing page’em, ale czasem reakcji liczonym w godzinach.

Automatyzacja generowania ofert staje się więc kluczowa nie ze względów estetycznych, ale operacyjnych. Chodzi o to, żeby sprzedawca mógł w kilka kliknięć przygotować i wysłać profesjonalny dokument, zanim klient zdąży zapytać konkurencję.

Rola salonu w erze cyfrowej

Dane jednoznacznie pokazują, że salon samochodowy nie traci na znaczeniu – zmienia się jego rola. Klient nie przychodzi już po informacje (te zdobywa online), przychodzi po doświadczenie.

Jazda próbna pozostaje kluczowym elementem procesu. Interakcja ze sprzedawcą buduje zaufanie. Możliwość obejrzenia auta na żywo, dotknięcia materiałów, sprawdzenia przestrzeni – tego internet nie zastąpi.

Badanie Cox Automotive pokazuje, że satysfakcja z wizyty w salonie osiągnęła rekordowy poziom 81% w 2024 roku. Dealerzy, którzy połączyli dobre przygotowanie online z profesjonalną obsługą na miejscu, notują najlepsze wyniki.

Co to oznacza dla oferty? Że powinna być mostem między światem online a wizytą w salonie. Dobrze przygotowana oferta PDF czy strona z prezentacją auta to nie zamiennik rozmowy ze sprzedawcą – to przygotowanie do niej.

Na co stawiać w 2026?

Podsumowując dane branżowe, kilka elementów wyłania się jako kluczowe dla skutecznej prezentacji ofert samochodowych.

• Szybkość dostarczenia oferty ma bezpośredni wpływ na konwersję. Im szybciej klient otrzyma kompletną informację, tym większa szansa na sprzedaż.
• Kompletność informacji redukuje liczbę dodatkowych pytań i przyspiesza decyzję. Cena, specyfikacja, zdjęcia, opcje finansowania – wszystko w jednym miejscu.
• Przejrzystość buduje zaufanie. Klienci są coraz bardziej wyczuleni na ukryte koszty i niejasne warunki. Dealer, który gra w otwarte karty, wygrywa.
• Spójność między ofertą online a doświadczeniem w salonie zapobiega rozczarowaniom i buduje profesjonalny wizerunek marki.
• Profesjonalny wygląd dokumentu świadczy o profesjonalizmie całego salonu. To pierwszy kontakt klienta z Twoją marką – warto, żeby robił dobre wrażenie.

Dane branżowe pokazują jasny obraz: sukces w sprzedaży samochodów w 2026 roku zależy od umiejętności łączenia świata online z obsługą w salonie. Profesjonalna oferta – czy to w formacie PDF, czy w innej formie – jest fundamentem tego procesu.

Klient chce być dobrze poinformowany. Chce mieć dostęp do kompletnych danych w dogodnym dla siebie momencie. I chce, żeby te informacje były spójne z tym, co usłyszy od sprzedawcy.

Narzędzia, które pozwalają szybko generować profesjonalne oferty z pełnymi danymi pojazdu, zdjęciami i kalkulacją finansowania, stają się niezbędnym elementem arsenału nowoczesnego dealera. Nie dlatego, że zastępują kontakt osobisty – ale dlatego, że go umożliwiają i wspierają.

Dane wykorzystane w artykule pochodzą z badań Cox Automotive Car Buyer Journey 2024-2025, Hyundai Research, oraz analiz branżowych publikowanych przez NADA i Forrester Research.